En todo negocio es importante comparar la ganancia y la pérdida de una inversión con respecto al costo, para poder evaluar la productividad de tu estrategia. Existen algunas herramientas que ayudan a construir la evaluación, permiten planear metas basadas en resultados visibles y medir el rendimiento económico de una inversión.

Con el fin de aumentar el desempeño de un negocio, es necesario conocer y distinguir las estrategias, de esta manera, podrás darte cuenta cuál de todas trae mejores resultados, cuáles se pueden ajustar o definitivamente cuáles deben ser cambiadas. En el campo del marketing digital, se encuentran métricas que permiten precisar la eficiencia de las inversiones, una de las herramientas más utilizadas es el ROI.

Este artículo te ayudará a saber qué tan útil es tu inversión, conocer las ventajas del ROI, cómo calcularlo y por qué tu empresa lo necesita.

El retorno de inversión, o por sus siglas en inglés Return on Investment, es una métrica que evidencia la correspondencia entre lo invertido y el beneficio obtenido en un negocio, es decir, evalúa qué tan útil fue la inversión desde una perspectiva financiera.

El ROI es una fórmula matemática que los inversores pueden utilizar para evaluar sus inversiones y juzgar el rendimiento de una determinada inversión en comparación con otras. El cálculo de esta métrica se utiliza a veces con diferentes enfoques para desarrollar un caso de negocio para una propuesta determinada. El retorno de la inversión global de una empresa se utiliza como una forma de calificar la calidad de la gestión de la misma.

Si una empresa tiene objetivos inmediatos, como conseguir una cuota de ingresos en el mercado, crear una infraestructura o posicionarse para la venta, el rendimiento de la inversión podría medirse en términos de cumplimiento de uno o más de estos objetivos, en lugar de en términos de beneficios inmediatos o ahorro de costes.

En resumen, el ROI nos muestra si hay ganancia o pérdida frente a lo que en dinero se ha invertido y así se puede evaluar lo rentable que puede ser el producto y si las estrategias que empleamos logran alcanzar los objetivos propuestos.

El ROI es un indicador que se puede calcular mediante la siguiente fórmula:

El ROI se formula en porcentaje, por lo tanto se multiplica este valor por 100
Por ejemplo, piensa que tu negocio tiene una ganancia neta de $500 y que la inversión inicial fue de $100, aplicando la fórmula tenemos:

ROI= (500 – 100)/100
ROI= 4
ROI en % = 400%

La lectura que se da al anterior ejemplo es que tu negocio tuvo un retorno de la inversión de 4 veces la inversión inicial, es decir de 400%.

Un ROI negativo quiere decir que se está perdiendo dinero, si se acerca a cero, significa que no es muy buena la inversión.

Otro método posible para calcular el ROI es la ganancia de la inversión dividida por la base de la inversión, o ROI = ganancia de la inversión / base de la inversión. Hay muchas otras formas de calcular el ROI, por lo que al discutir o comparar los ROI entre departamentos o empresas, es importante aclarar qué ecuación se utilizó para determinar el porcentaje. Cada ecuación puede medir un conjunto específico de inversiones. El ROI se muestra como un porcentaje en lugar de un ratio para facilitar la comprensión.

El ROI no sólo se emplea para medir la relación entre lo invertido y lo ganado en cada venta, también es útil para calcular e interpretar otras inversiones, como por ejemplo, las campañas de marketing, con el fin de mejorar las acciones y lograr mejores resultados. Conocer el ROI de segmentos separados permite identificar e individualizar mejores rendimientos.

Conociendo los resultados se pueden tomar decisiones, como, mejorar o terminar determinado proyecto o invertir más dinero en aquellos que proporcionen mayores ganancias.

Es necesario conocer dos elementos para calcular el ROI: la cifra de los beneficios en determinado tiempo y la cifra del capital invertido.

Estos elementos deben ser planeados de manera tal que, pueda ajustarse a un tiempo de medición, para obtener un ROI acertado. Hay que tener mucho cuidado y observar bien las dos premisas, porque dar un tiempo corto puede mostrar pérdidas falsas, y un tiempo muy largo puede hacer insignificante el reporte de ganancias.
La información que se genere por gastos en ingresos debe ser real y al detalle, de no ser así, el ROI sería falso y arriesgaría no sólo el negocio sino las posibles proyecciones.

Los beneficios hacen referencia a los dividendos, ventas, letras, intereses, entre otros valores que representan entradas significativas. La inversión realizada se refiere a costos operativos, vehículos, alquileres, insumos, seguros, entre otros.

No se debe olvidar que el cálculo de impuestos es de suma importancia a la hora de medir el ROI, porque es una de las maneras en que los beneficios pueden variar.
Siempre hay que determinar un período de tiempo y sólo en ese lapso se deben calcular los ingresos que han sido recibidos, si no lo hace dentro del tiempo establecido, no deben hacer parte del cálculo, toda vez que no se han percibido.

Como ya se explicó ROI significa retorno de inversión, y ROAS es retorno de la inversión publicitaria (Return on Advertising Spend, en inglés), los dos son indicadores métricos. ​​El ROAS puede ayudarte a determinar la eficacia de tus campañas publicitarias en línea calculando la cantidad de dinero que tu empresa gana por lo que gasta en publicidad. Puede utilizar la siguiente fórmula para calcular el ROAS:

ROAS = (Ingresos generados por los anuncios / Gasto en publicidad) x 100

Cuando se habla de ROI frente a ROAS, hay un par de diferencias importantes. En primer lugar, el ROAS tiene en cuenta los ingresos, en lugar de los beneficios. En segundo lugar, el ROAS sólo tiene en cuenta el gasto directo, en lugar de otros costes asociados a tu campaña publicitaria. En resumen, el ROAS es la mejor métrica para determinar si sus anuncios son eficaces para generar clics, reacciones e ingresos. Sin embargo, a diferencia del ROI, no le dirá si su esfuerzo publicitario de pago es realmente rentable para la empresa.

Las agencias de publicidad tienen a través del ROAS una visión clara de las ganancias sobre las inversiones de los clientes, por ejemplo, si un cliente invierte $4.500 en publicidad y factura $9.300, su ganancia es de $4.800.

Se podría pensar que, una vez calculado el ROI y presentado el informe final, se termina el proceso, pero no es así, de nada sirven las cifras si no se interpretan de manera adecuada, sólo así, se conocerá el impacto que ha tenido el negocio y el desempeño de cada persona involucrada en el mismo.

Existen tres maneras de calcular el retorno de la inversión realizada en las campañas de marketing, teniendo en cuenta los ingresos:

La inversión de marketing está dada por los gastos en que se incurre para operacionalizar la campaña, tales como: precio del equipo creativo, inversión en medios pagos, creación de landing page, contratos de servicios de marketing digital.

Hay un concepto que es necesario conocer, el CRO (Conversion Rate Optimization) u optimización de la tasa de conversión, es el proceso mediante el cual se optimizan algunos elementos que actúan en una campaña de marketing, con el objetivo de mejorar la tasa de conversión de la misma.

Para una empresa es de vital importancia lograr alcanzar los objetivos dentro de los parámetros establecidos, por ello, optimizar la tasa de conversión es esencial para el éxito de la campaña.

El CRO es tan esencial para crear un sitio de buen rendimiento como la optimización de los motores de búsqueda (SEO), el marketing en las redes sociales (SMM), el marketing en los motores de búsqueda (SEM) y el emailing. Mientras que los otros métodos atraen tráfico a su sitio, el CRO convierte ese tráfico. El resultado es un aumento de los logros de los objetivos y de la finalización de las llamadas a la acción, así como una disminución de la tasa de rebote.

Por ejemplo, una forma de optimizar la tasa de conversión es cuando mejoras el sitio Web de tu negocio, porque seguramente generará más conversiones desde el mismo tamaño de tráfico.

La relación entre ROI y CRO es, por ejemplo, que, si no se mejora el sitio Web se seguirá perdiendo dinero, pero si se aumenta la tasa de conversión, se gana más. Mejorar los posts de blog, posts en las redes sociales y en general las campañas de marketing digital, significa mayores resultados y eso sin lugar a dudas, tiene un impacto directo en el ROI.

Un ejemplo del retorno en las campañas de marketing sería: Si para dar a conocer tu negocio, diseñamos dos campañas en un medio digital, inviertes la misma cantidad de dinero y a las dos les das el mismo período de tiempo para darlas a conocer, esto sucede:

El total de ventas fue de $4.000, las campañas generaron $1.000 y $720 respectivamente.

En la campaña 1 se obtuvo una tasa de conversión de 25% y en la campaña 2 la tasa fue de 18% , analizando los datos obtenidos, se puede observar que la campaña 1 tuvo un mayor desempeño, pero si llega a pasar que los gastos de esta campaña tuvieran un nivel superior, su retorno sería menor, sin importar que su resultado fuera un mayor número de ventas.

Para que quede más claro citaremos otro ejemplo:

Imagina que diseñas dos campañas para tu negocio, la primera origina $20.000 en ventas, tu gastas $4.000, equivalente al 35% de tasa de conversión, lo que representa un total de $7.000, si aplicamos la fórmula:

(7.000 – 4.000) / 4.000 * 100 = 75%

Para la segunda campaña, se gastan $3.000, obteniendo una tasa de conversión del 20% o $4.000

(4.000 – 3.000) / 3.000 * 100 = 33%

El retorno de la primera campaña fue superior.

Hoy en día, se encuentran muchas variables que tienen que ver con el rendimiento de los anuncios, no es suficiente calcular el ROI para conocer que tan buena o mala es una campaña.

Un buen análisis arrojará resultados que permitan identificar las amenazas y oportunidades, hay tres aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de realizar el análisis:

Si en tu negocio hay un bajo rendimiento, hay que identificar en qué canales de adquisición se está trabajando bien y en cuáles hay inconvenientes, pero no termina aquí el análisis, se deben diseñar nuevas acciones que nos ayuden a diferenciar las buenas campañas de las malas y mejorarlas.

Teniendo en cuenta lo anterior, vamos a suponer que un anuncio presenta las siguientes características: Tasa alta de clic y visualización y una conversión baja. Con esta información podemos analizar:

Hay diversas maneras de lograr un mayor retorno de la inversión, una de ellas es Facebook Ads, convirtiéndose en una oportunidad alcanzable para cualquier persona que desee iniciar una campaña digital. No siempre se dan resultados positivos, en ocasiones los objetivos trazados no se alinean con la estrategia de marketing del negocio.

Algunas estrategias que puedes utilizar para tu negocio son: RD Station, es una plataforma que ayuda a que tu negocio crezca, es una buena opción para anunciar en Facebook y así lograr mayor ROI.

Power Editor, es otra herramienta que te ayuda a administrar anuncios en Facebook, se puede crear, editar y publicar tus campañas, todo queda en offline. Usar la plataforma de Facebook para empresas, resulta ser una manera ágil para administrar tus cuentas publicitarias.

Conocer el público objetivo y las herramientas disponibles harán que se logre alcanzar el éxito, a continuación te daremos unos consejos para hacer la diferencia en el mercado.

El ROI es un indicador eficaz que se puede emplear en todas las inversiones, no sólo en aquellas que tienen que ver con las campañas de marketing, también se puede aplicar en la inversión de eventos, de mejora de infraestructura, entre otros.

La importancia de medir el ROI, radica en que los resultados de esta métrica dan a conocer el estado en qué se encuentra tu negocio, es como obtener una radiografía de él. Si se realiza un análisis juicioso se pueden llegar a identificar las fuentes de ingresos, los mejores canales de comunicación y observar el desarrollo de las campañas de marketing, evaluando que todo se esté llevando a cabo tal y como se planeó.

Sólo hasta que midas el ROI de tu negocio, puedes diseñar nuevas estrategías, mejorar las que hay y plantear nuevas metas teniendo en cuenta objetivos alcanzables, siempre hay que tener en cuenta los rendimientos anteriores.

Un inversor o varios, que se interesen en tu negocio, evaluarán el ROI, ya que este les indicará la ganancia, les permitirá identificar el tiempo en que la inversión retorna y así pueden decidir si invertir o no.

El análisis ROI debe ser seguro, para ello es indispensable distinguir entre las métricas que fortalecen el negocio de las que se plantean por vanidad, es decir, aquellas que hacen visible el negocio, pero, que no se convierten en leads o ventas. Para que el ROI se convierta en una métrica notable se tiene que transformar el tráfico en leads de ventas y lograr fidelidad entre los clientes.

Para calcular el ROI, el dato más importante es cuántos visitantes se están convirtiendo en leads, cuántos se inscribieron en tu lista de emails y cuántos compran tu producto.

Hay que saber interpretar el rendimiento de las conversiones y medir la eficacia de las mismas, para tomar buenas decisiones, para ello puedes medir la relación entre oportunidades comerciales y el comportamiento de los clientes, es la forma en que puedes comprender la manera en que la conversión influyó en el cambio del cliente potencial durante el proceso de la compra.

Calcular el ROI, analizarlo y tomar decisiones que ayuden a que tu negocio sea sostenible en el tiempo, en el mercado y tenga éxito, es una tarea que se hace en equipo, pero hay que ir más allá de las mediciones, es necesario realizar un informe final, para que sea de conocimiento de la Junta directiva, de todos los socios, de los clientes y de las agencias de publicidad, (si es que las contratas) y de tu equipo.

Realizar el informe requiere de cuidado, pues éste debe ser claro, sencillo, de fácil entendimiento, las cifras deben presentarse para que todos las comprendan, estas son algunas pautas para realizar un buen informe: