Todo negocio, ya sea una pequeña startup de seis personas o una gran empresa multimillonaria, está siempre en una búsqueda continua de formas para poder ampliar su base de clientes y aumentar las ventas. Una de las formas más fundamentales en que las empresas pueden conseguirlo es a través de la generación de clientes potenciales o leads.

Un lead, o cliente potencial de ventas, se refiere a cualquier individuo u organización que tiene el potencial de convertirse en cliente.

Atraer clientes potenciales es más fácil de decir que de hacer, ya que los clientes de hoy en día están saturados de información y pueden pasar por cientos de productos y servicios, antes de cerrar finalmente un trato. Por ello, las empresas tienen que esforzarse más para encontrar clientes potenciales que acaben convirtiéndose en compradores.

En este artículo, analizaremos los detalles de lo que es un cliente potencial en ventas, los diferentes tipos de clientes potenciales y los pasos que puedes dar para generar leads para tu negocio.

Un cliente potencial o lead es una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de tu empresa, aunque puede o no haber interactuado antes con esta. Por lo general, han proporcionado al menos alguna información básica que sugiere un posible interés en adquirir tu bien o servicio. Por ejemplo, pueden haber compartido su información de contacto, haber interactuado con tu sitio web o haberse suscrito a tu blog.

Las personas tienen diferentes preferencias y necesidades, por lo que no todo el mundo será un cliente potencial para todas las empresas. Del mismo modo, no todos los clientes potenciales tienen la misma calidad. Es la responsabilidad de un representante de ventas evaluar el nivel de interés de cada cliente potencial y determinar si es un cliente ideal para tu empresa. Si superan el proceso de cualificación de clientes potenciales, debes desarrollar una relación con ellos y alimentar esa conexión hasta que se conviertan en clientes de pago.

En el ámbito de las ventas, los términos "lead" y "prospecto" suelen confundirse o utilizarse indistintamente, ya que tienen significados similares. La verdad es que las palabras describen dos categorías distintas de personas y, por tanto, deben tratarse de forma diferente.

La diferencia entre un leads y un prospecto radica en la intención de compra demostrada. Por ejemplo, los leads pueden ser adecuados para tu negocio, pero puede que al final descubra que realmente no necesita o no está interesado en tu producto o servicio o que, sencillamente, no dispone de fondos para invertir en él.

Por otro lado, los prospectos de ventas son clientes potenciales calificados por el marketing o clientes potenciales calificados por las ventas que han sido identificados como clientes ideales para tu empresa y que considerarían hacer una compra. Los leads necesitan tu servicio; también están dispuestos a escuchar y a comprar. Solamente tienes que persuadirlos para que hagan negocios y logren convertirse en clientes.

Los leads pueden ser fríos o calientes, dependiendo de su nivel de conocimiento de su empresa y sus ofertas.

La generación de clientes potenciales en el ámbito del marketing es el acto de captar el interés de los clientes por la producción de tu empresa. Normalmente, esto implica que un cliente inicie una conversación o le proporcione su información de contacto para el seguimiento de los productos o servicios de tu compañía

Las redes sociales pueden parecer algo obvio para la generación de contactos.
Pero generar clientes potenciales no es tan sencillo como publicar en todos los canales. Aunque Facebook e Instagram tienen infinidad de usuarios, no significa que esos usuarios son clientes potenciales que probablemente se conviertan. Tal vez, si los millennials son tu público objetivo. Asegúrate de estar en los canales que tu base de clientes ideal utiliza regularmente. Pero ten en cuenta cómo presentas tu empresa y tus ofertas en esas plataformas. También debes interactuar con los usuarios y crear o alimentar comunidades en línea dentro de cada canal para atraer clientes potenciales valiosos.

El marketing de contenidos se encuentra entre los tres canales que producen más clientes potenciales con el mayor retorno de la inversión (ROI). Para obtener resultados positivos de los esfuerzos de marketing de contenidos, es necesario crear un viaje del cliente dentro de su contenido. Lleva a los posibles compradores en un viaje que aumente constantemente su interés en tu producto o servicio.

Comienza con entradas de blog, creadas para la optimización de los motores de búsqueda. Utiliza llamados a la acción (Call To Action) y enlaces internos para dirigir a los lectores a otras publicaciones que presenten tu producto. Dentro de esos artículos, enlaza estudios de casos, testimonios, libros blancos, etc., donde puedes colocar CTA que animen al lector a solicitar una demostración o una prueba gratuita.

Una vez que hayas decidido a quién quieres dirigirte y cómo abordarlo, necesitarás una estrategia para obtener sus datos de contacto. Una forma de hacerlo es dirigir a todos los clientes potenciales a un formulario estándar o una página de destino que les permita compartir su información de contacto a cambio de un regalo, un descuento, una muestra o cualquier otra recompensa.

En este punto, un software de gestión de la relación con el cliente, mejor conocido como CRM, es esencial para realizar un seguimiento de los usuarios objetivo durante todo el proceso. El CRM puede ayudarte a seguir toda la información de tus clientes potenciales, así como sus actividades y su compromiso con tu producto.

Participa en eventos, como ferias, talleres y conferencias, que atraigan a asistentes que coincidan con su buyer persona, la representación ficticia de tu cliente ideal. El objetivo es atraer a los clientes potenciales con sesiones significativas e informativas, es esencial establecer contactos en los stands y ofrecer acceso a recursos relevantes como guías, libros electrónicos y otros. Haz todo lo posible para despertar el interés de los asistentes, de modo que estén lo suficientemente intrigados como para aprender más.

Sabemos que es prácticamente imposible estar en cada momento del día enviando correos electrónicos a la gente siempre que sea necesario. Aquí es donde una herramienta conocida como una secuencia de correo electrónico puede ayudar.
Las secuencias de correo electrónico son series automatizadas de correos electrónicos, que se envían a intervalos predeterminados o cuando un cliente potencial realiza una acción específica, por ejemplo, se suscribe a tu blog.

Puede configurar fácilmente estas secuencias a través de un proveedor de software de correo electrónico, simplemente segmentando una lista de clientes potenciales, creando una plantilla de correo electrónico y pulsando enviar.

El lead nurturing o nutrición de clientes potenciales, consiste en escuchar las necesidades de los clientes potenciales y ofrecerles información que responda adecuadamente a sus preocupaciones sobre los productos y servicios que ofrece una empresa determinada.

Para nutrir a los leads con éxito, los responsables de marketing deben ofrecer contenidos que presenten a sus marcas como la mejor opción entre las demás del mismo nicho. Al elevar el perfil de una empresa a los ojos de un cliente potencial, los responsables de marketing aumentan considerablemente las posibilidades de que los consumidores adquieran un producto o servicio de sus marcas cuando llegue el momento de la compra.

El lead nurturing es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas. Un programa de lead nurturing de éxito centra los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los clientes potenciales y en proporcionarles la información y las respuestas que necesitan:

Nutrir estratégicamente a tus clientes potenciales con contenido específico puede mejorar significativamente los resultados.

Empieza por comprender a cada uno de tus compradores personales. A continuación, crea un surtido de contenido específico diseñado para nutrir a cada una de sus personas en función de sus características, como intereses, metas, objetivos y desencadenantes de marketing.

Hoy en día, los profesionales del marketing están buscando nuevas tácticas y tecnologías que incluyan y vayan más allá de la nutrición por correo electrónico. Con la ayuda de potentes plataformas de automatización del marketing, los expertos en marketing están ejecutando estrategias de nutrición de leads multicanal.

El lead nurturing multicanal eficaz suele implicar una combinación de automatización del marketing, marketing por email, redes sociales y contacto directo con las ventas.

Cuando las ventas y el marketing se alinean, las estrategias de lead nurturing tienen más éxito y las tasas de retención de clientes mejoran. Para que tanto ventas como marketing contribuyan al lead nurturing, hay que identificar los puntos exactos del recorrido del comprador en los que los clientes potenciales deben pasar de un equipo a otro.

El marketing por correo electrónico sigue siendo una táctica muy eficaz para la captación de clientes potenciales, y la personalización de esos correos electrónicos tiende a producir mejores resultados.

Hay muchas maneras de personalizar los correos electrónicos para mejorar su estrategia de nutrición de clientes potenciales. Puede enviar mensajes de correo electrónico cuando un visitante complete una acción, como descargar su contenido cerrado, hacer clic en los enlaces de sus correos electrónicos, visitar determinadas páginas de su sitio web o demostrar un alto nivel de compromiso.

Los beneficios de las llamadas de seguimiento inmediatas parecen evidentes, pero la mayoría de las empresas actúan sin rapidez.

El lead nurturing automatizado puede ayudarte a llegar a grandes grupos de clientes potenciales, pero un correo electrónico de seguimiento oportuno o una llamada telefónica sigue siendo a menudo la mejor manera de convertir los leads entrantes en oportunidades de venta cualificadas. Esto se debe a que las probabilidades de convertir un cliente potencial en una oportunidad de venta son exponencialmente mayores cuando se contacta con el cliente potencial inmediatamente después de la conversión del sitio web.

Esta trayectoria del lead hasta la venta se conoce como “viaje del comprador” o “embudo de ventas”. Son las experiencias que el lead vive hasta comprar tu producto.

Un embudo de captación de clientes potenciales es un embudo figurativo que representa el viaje que realiza un cliente potencial para conocer su producto o para convertirse en un cliente de pago.

Un embudo de leads se compone de diferentes etapas que un cliente potencial tiene que pasar para llegar al otro extremo. Al principio del trayecto, el cliente potencial conoce su producto y, al final, se convierte en un cliente de pago.

De forma similar, la generación de leads es esencialmente un proceso para captar el interés de tus leads. A medida que estos avanzan en el proceso de ventas, las empresas se encargan de satisfacer sus necesidades específicas hasta que esté preparado para comprar el producto.

El embudo de generación de clientes potenciales es una estructura muy sistemática. Así que, naturalmente, tiene un montón de etapas. Cada etapa está diseñada para que el cliente potencial avance en el viaje dentro del embudo hasta la siguiente etapa. Esto se consigue creando una experiencia personalizada y atendiendo específicamente a las necesidades del cliente.

Un embudo de clientes potenciales se divide principalmente en tres secciones.

TOFU - Top of the funnel (parte superior del embudo). Leads fríos (atracción).

MOFU - Parte media del embudo. Leads cualificados (consideración).

BOFU - Parte inferior del embudo. Leads calientes (decisión).

Estas secciones describen básicamente en qué parte del embudo se encuentra su cliente potencial. Pero un embudo de clientes potenciales típico se divide en etapas específicas. Estas etapas son las siguientes.

El crecimiento de la base de clientes es un objetivo común para muchas empresas. Y para hacerlo es necesario conquistar nuevos leads. Las personas que están interesadas en lo que puedes ofrecer son más propensas a convertirse en nuevos compradores. Desde esa perspectiva, la importancia de trabajar con la estrategia de captación y nutrición de leads es muy importante para lograr contactos capaces de convertirse en clientes.

Y cuanto más satisfechos estén con tus productos y servicios, más gente promocionará tu marca. Así, ellos difunden informaciones sobre tu producto a otras personas sin necesidad de grandes inversiones.